"Договориться можно обо всём"

Гэвин Кеннеди

Ключевые идеи и практические советы

Презентация для книжного клуба

Об авторе

Гэвин Кеннеди - всемирно признанный эксперт по переговорам
Основатель компании "Negotiate Ltd."
Автор множества книг о переговорах и бизнесе
Разработал концепцию "Обоюдного выигрыша" (Win-Win)
Консультант крупнейших мировых компаний

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Основная идея книги

Переговоры - это не врождённый талант, а навык, который можно развить
Каждый день мы ведём переговоры (дома, на работе, в повседневной жизни)
Умение договариваться = контроль над собственной жизнью
Цель: создать добавленную стоимость через взаимовыгодные решения

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Четыре базовых стиля переговоров

Жесткий торг (Win-Lose): "Я выиграю, ты проиграешь"
Мягкий торг (Lose-Win): "Я уступлю, чтобы сохранить отношения"
Избегание (Lose-Lose): "Лучше ничего, чем конфликт"
Принципиальные переговоры (Win-Win): "Давайте найдем решение, выгодное для всех"

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Концепция BATNA

BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement
Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению
Ключ к силе в переговорах
Чем сильнее ваша BATNA, тем увереннее вы себя чувствуете
Всегда определяйте свою BATNA до начала переговоров

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

10 правил успешных переговоров по Кеннеди

Правильная подготовка - 90% успеха
Чёткая цель - знайте, чего хотите достичь
Слушайте активно - 70% времени слушайте, 30% говорите
Задавайте вопросы - получайте информацию
Используйте паузы - молчание может быть тактическим оружием

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

10 правил успешных переговоров (продолжение)

Не принимайте первое предложение - всегда есть пространство для маневра
Фокус на интересах, а не на позициях - ищите глубинные потребности
Создавайте варианты - творческие решения рождают WIN-WIN
Не торопитесь - спешка ведет к ошибкам
Закрепляйте договоренности - фиксируйте результаты

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Типичные ошибки в переговорах

Недостаточная подготовка - идти "вслепую"
Эмоциональные реакции - гнев, обида, страх
Слишком быстрые уступки - снижение своей ценности
Фокус на цене, а не на ценности - узкое видение
Страх перед словом "НЕТ" - боязнь отказа

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Переговорные тактики и уловки

"Хороший полицейский - плохой полицейский"
"Последнее слово" - требования в последний момент
"Давление времени" - искусственные дедлайны
"Сверхтребования" - запрос больше, чем нужно
"Угрозы ухода" - блеф о прекращении переговоров

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Как противостоять манипуляциям

Распознавайте тактики - знание = сила
Называйте тактики по имени - "Я вижу, что вы используете..."
Берите тайм-аут - "Мне нужно обдумать ваше предложение"
Задавайте вопросы - заставляйте объяснять позицию
Возвращайтесь к фактам - "Давайте вернемся к сути вопроса"

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Варианты исходов переговоров

Win-Win: Взаимовыгодное соглашение (идеал)
Win-Lose: Одна сторона выигрывает за счет другой
Lose-Win: Вы уступаете в ущерб себе
Lose-Lose: Обе стороны теряют
No Deal: Иногда лучший вариант - отказаться от сделки

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Кросс-культурные особенности переговоров

Западная модель: прямота, ориентация на сделку, время = деньги
Азиатская модель: непрямая коммуникация, долгосрочные отношения
Ближневосточная модель: эмоциональность, торг как ритуал
Важно: изучите культурный контекст перед международными переговорами

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Переговоры в личной жизни

С детьми: учите договариваться, а не приказывать
С супругом/партнером: фокус на общих интересах
С друзьями: баланс между требованиями и отношениями
С соседями: долгосрочные отношения важнее сиюминутных побед

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Переговоры на работе

С начальством: предлагайте решения, а не проблемы
С коллегами: создавайте коалиции и альянсы
С подчиненными: мотивируйте, а не принуждайте
С клиентами: фокус на ценности, а не на цене

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Практические упражнения для развития навыков

Ролевые игры - имитация реальных ситуаций
Ведение дневника переговоров - анализ своих действий
"Переговоры по мелочам" - практика на повседневных ситуациях
Видеозапись - наблюдение за своим поведением
Обмен ролями - попробуйте встать на место оппонента

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Современные дополнения к методике Кеннеди

Онлайн-переговоры - особенности виртуальной коммуникации
Информационная эра - преимущество данных перед мнениями
Эмоциональный интеллект - распознавание и управление эмоциями
Нейролингвистическое программирование - техники влияния

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Реальные примеры из книги

Кейс 1: Переговоры о зарплате (повышение на 30% вместо стандартных 5%)
Кейс 2: Покупка дома (как сэкономить 15% от начальной цены)
Кейс 3: Переговоры между компаниями (создание стратегического партнерства)
Кейс 4: Разрешение семейного конфликта (техника "интересы, а не позиции")

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Что отличает мастеров переговоров

Подготовка - знают свои цели и BATNA
Эмпатия - понимают мотивы другой стороны
Терпение - не торопятся с выводами и решениями
Гибкость - адаптируются к меняющимся условиям
Уверенность - знают свою ценность и вклад

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Цитаты из книги

"Научиться вести переговоры - значит научиться управлять своей жизнью"

"В переговорах не получаешь то, чего заслуживаешь, а получаешь то, о чем договорился"

"Подготовка - мать навыка ведения переговоров"

"Самые опасные слова в переговорах: 'Давайте перейдем сразу к делу'"

"Услышать 'нет' - это не конец переговоров, а их настоящее начало"

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"

Выводы и рекомендации

Переговоры - универсальный навык для всех сфер жизни
Постоянная практика - залог мастерства
WIN-WIN - всегда ищите взаимовыгодные решения
Рекомендации по дальнейшему изучению - другие книги автора
Применение: начните использовать техники Кеннеди уже сегодня!

Книжный клуб | Гэвин Кеннеди - "Договориться можно обо всём"